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友愛之旅——建立社交化營銷平臺,業績輕松翻番

發表時間:2016-06-23 13:54:05

項目背景

客戶:北京友愛匯眾國際旅行社有限公司

行業:旅游同業

主營業務:島嶼游、全球島嶼旅行路線

友愛之旅是北京友愛匯眾國際旅行社有限公司旗下品牌,專注于島嶼游,提供包括東南亞海島、太平洋島嶼、印度洋島嶼、小眾島嶼在內的全球島嶼旅行路線。

旅游市場的競爭日益激烈,友愛之旅能夠在島嶼游領域長期保持領先的地位,除了推出更多精品新路線,在銷售隊伍的建設、管理方面也下了很多工夫。

客戶需求分析

近些年來,公司快速擴張,銷售隊伍年輕化,很多都是90后,友愛之旅慢慢看到原來粗放式的管理方法已經逐步落后。很多新來的銷售雖然很用心,但經驗匱乏,成長很慢。

使用EC之后

【客戶開發:整合社交網絡的全民營銷】

友愛之旅在更新各種銷售制度的同時,并選擇了更貼合現代化旅游行業的SCRM(社交化客戶關系管理)系統:EC。以前友愛之旅推廣新線路會通過官網更新、短信通知、電話告知等方式。使用EC之后,友愛之旅通過EC的H5微營銷功能,把新線路的介紹,包括一些文字、圖片、視頻,做成內容豐富的互動頁面,在頁面上加入一個報名框,再群發給銷售部門的同事,同步更新、分享到各自QQ空間、微信朋友圈、微博等社交網絡上,完成了對各自客戶群的覆蓋。心動的游客在頁面直接填上手機號和名字就可以報名,大大縮短了產品到達客戶的距離, EC后臺會自動收集這些客戶信息,分給銷售部門去跟進。在社交網絡上,通過關系鏈互相轉發有時候還會帶來爆發式的效果。

另一方面,這種方式也提升了銷售的積極性,在EC后臺,可以統計每一個銷售、每一個員工,甚至每一個微信好友所帶來的客戶量。友愛之旅制定了很好玩、也很有效的全民營銷體系。

【僅需三步,為銷售部打造完整、智能的銷售體系】

第一步,為公司構建完整的客戶數據庫,EC有一鍵導入客戶的功能。以前,客戶資料非常分散,存在銷售員的QQ、手機,表格里。現在把這些客戶資料統一導進EC客戶庫,統一管理,很多沉默客戶都得到了激活。

第二步,銷售通過EC來篩選出意向客戶,在EC上制定不同的跟進計劃,與客戶加強互動。比如有些客戶比較喜歡用QQ聊天,那就用EC制定QQ計劃,幾步操作,就將新線路、新優惠直接推送到每個客戶的QQ上,拉動客戶進行多次的消費。

第三步,在銷售團隊建設上,快速統一話術、統一風貌。由于EC自動記錄了整個跟進過程,所以能做出成交率最高的銷售模板,將公司統一的話術傳達給每一個銷售、每一個客戶。

這三步真正執行下來后,友愛之旅的銷售隊伍快速成長,有些銷售人員在短時間內業績翻番。

中國的旅游市場,慢慢從粗放式增長,過渡到精耕細作,除了開發新用戶資源,更重要的是,如何激活、如何去運營現有的用戶資源,需要找出一個有效的方法。友愛之旅使用EC,除了提升客戶滿意度,高效傳播積累用戶口碑之外,更重要的是,有效提升了客戶資源開發的效率。

——單石磊 副總經理

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